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不動産FC開業を成功に導くには追客が非常に重要!追客手法をご紹介

公開日:2022/08/15  最終更新日:2022/06/14


営業手法のひとつ、追客というワードを耳にしたことはありますか?追客手法とは、字の通り客を追うという意味で、契約のためにキャンペーンの案内などで顧客に積極的なアプローチをかけることです。ここでは、不動産業界でFC開業を成功に導くための追客手法や、どのように始めたらいいのか、効果的な方法、注意点などについてご紹介します。

不動産業界における追客とは

営業マンにとって欠かせない手法の一つである、追客の不動産業界でのあり方について見ていきましょう。

目的

ただやみくもに顧客を追えば結果が得られるわけではありません。不動産業界においては、初めての連絡から成約までの時間が他の業種と比べて長いため、長期的な関係を築くことを目的にすることが非常に重要です。具体的な対策としては物件紹介やキャンペーンの案内などがあげられます。

必要な理由

不動産は高額な商品のため、即決することはほとんどありません。追客をすることで、顧客の不安や悩みに寄り添い、有益な情報を発信し続けることで受注につなげることができます。一方で時間がかかるからこそ、成約をあせって追客のピッチをあげてしまうことで信頼を失い、失敗する可能性もあります。接触回数を増やしながら地道な営業活動を行う粘り強さが求められます。

不動産営業マンの追客の始め方

長期顧客を獲得するために、どのように追客を始めたらいいでしょうか。

顧客整理

まず、すべきことは顧客のリスト化です。メールアドレスや電話番号などの連絡先を、購入が期待できる時期に応じて1か月以内・3か月以内・半年以内・1年以内・1年以上などのように分類化します。顧客の資産状況や物件の金額によっても優先順位は変化しますので、より優先度の高い顧客から追客を行っていくようにします。

アプローチ方法を検討

顧客リストを作成したら、優先順位に応じてアプローチ方法を検討します。急いで売買を検討しているのであれば、どんどん先に進めようという姿勢がプラスに働きますし、そうでない場合には情報提供などを通じて関係性をゆっくりと築く必要があります。

不動産業界で効果的な追客手法

代表的な追客の手法についてご紹介します。これが一番!というものはなく、それぞれ目的に応じて手段を変える必要があります。

電話

既に温まっている顧客を案件化する、比較的短時間で意思決定をしたいと考えている顧客に対しては、電話での追客が有効です。ただ、人的コストがかかるため、限られた人数で実施することになります。最近では電話に対する抵抗感は高まっているといわれていますが、メールで連絡が返ってきた場合にはすぐに返信し、その後電話でフォローするのがおすすめです。

DM

郵送でのDM(ダイレクトメール)は、少なくとも情報を顧客の目に入れることには成功しますが、直接反応を見ることができません。チラシの製作コストや印刷コスト、郵送代もかかりコストパフォーマンスがいい手法とはいえないので、可能性の高い見込み客などに向いています。

メール

一斉送信メールはコストがかからず、大量に処理できます。ただし、興味を持っていない場合、多くの人が中身を見ずに消去してしまいます。メールは宣伝コストが安いため、多くの企業が活用していますので、メルマガ形式にして見る人の関心を得るような内容を心がけましょう。

SMS

携帯電話番号宛にメッセージを送ることのできるSMSであれば、メールよりも開封率が高いといわれているため、手法としては有効です。文字数に制限があるため、不動産情報を送信するには難しいと考える人も多いかもしれませんが、SMS+という情報も一緒に送れる機能もあります。

不動産業界で追客を行うときの注意点

顧客によって売買を行いたいという熱量は異なるため、それぞれの顧客に合った追客を行う必要があります。どのような点に注意して行うべきでしょうか。

迫らない

最も重要なことは、契約を迫らないことです。契約欲しさに前のめりに営業を行うことで、かえって顧客離れにつながってしまう恐れがあります。人は基本的に他人から意思決定を迫られることに不快感を抱くため、信頼を失わない行動を心がけましょう。

押しすぎない

電話の場合、相手の時間を取りすぎないように注意しましょう。次回電話をしたときに相手に不快感を与えないようにするため、顧客がどのような感情で話しているのかを電話越しに感じとることが大切です。

さりげなく情報収集

相手の情報を持っていればいるほど、営業対策を立てやすくなりますが、あまりにも直接的な質問や踏み込んだ質問は失礼にあたり、相手が逆に心を閉ざしてしまうこともあります。さりげなく要望や不安、悩みなどを聞くことで、それに対する情報提供が可能になり、信頼関係を築くことにもつながります。

効果測定

メールやDMなどを送っただけで満足せず、定期的に配信しているものに関しては効果の測定を必ずしましょう。効果をきちんと分析することで次の対策を練ることができます。

 

顧客それぞれに、今のライフスタイル、これから希望するライフスタイルはさまざまです。欲しい情報もそれぞれに異なるので、それをどの程度把握して個別に適切な対応ができるかが営業マンとして問われます。そのためにも追客手法を効果的に利用したいですね。

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